fbpx
salavidas en tiempos de crisis (8)

Empatía en ventas

¿Eso con qué se come?

Empatía, palabra conocida por todos que evoca un significado popular que reza:

“Ponerse en los zapatos del otro”

¡¡¡¡¡Pero no es tan simple!!!!!

Video: No se trata del clavo

La empatía…punto fundamental de la venta…y esto de

“ingresar en las emociones del otro, no es fácil”.

Tiene varios componentes que nacen (ADN) y otros que se hacen (Entrenamiento):

“Sabemos que es un “gran diferencial” entre los buenos y los malos vendedores, entre buenos y malos líderes y, entre buenas y mala personas”

Hay una buena noticia:

La empatía se “siente” y los clientes potenciales o reales la reconocen

Esta percepción se lleva a cabo a nivel consciente (lo que decimos y cómo actuamos), y a nivel subconsciente (tono de voz, lenguaje no Verbal).

¿Para qué sirve la empatía en ventas?

Para permitir que el cliente se “abra ” a lo que decimos, a como actuamos y, como comunicamos nuestras ideas.

Así es más fácil detectar la necesidad del cliente y, este, es el “tesoro oculto de la venta”

¿Cómo se define la empatía?

“Es la capacidad de identificar los sentimientos propios y, los sentimientos de sus clientes potenciales o reales y esto, produce una cercanía espiritual con ellos”

“Son los que “conquistan nuestro corazón”

¡¡¡Casi lloro!!!

¿Cómo aplicar la empatía en ventas?

Debo reconocer cuáles son los sentimientos que tiene el cliente y, su intención al expresarlos mediante lenguaje verbal y no verbal…

EJEMPLOS REALES:

1. Deseo lo mejor al mejor precio. (sentirse bien). Ejemplos: Portátil Lenovo m. disco, etc.

2. Deseo algo que me genere valor a mi vida (estatus, mejoramiento, avanzar). Cita médica internista.

3. Deseo algo que falicite mi vida. (cero angustias, uso fácil y divertido). Laser presenter y Control del Smart TV.

4. Deseo algo de calidad, con garantía y que dure y dure. (tranquilidad y serenidad). Raqueta Wilson, zapatos Nike. ¿Otros cuáles?

5. Deseo algo sencillo, simple, sin complicaciones y que lo sepa manejar con “plastilina”. (sentirse útil). Móvil IPhone.

6. Deseo sentirme “especial”, único, reconocido, no uno del montón. (ser humano). Restaurante El faró de C. Jardín.

7. Tengo miedo de que pierda mi dinero con una compra mal realizada. (buena sensación, felicidad). Camiseta Nike. Otros ¿cuáles?

8. Deseo algo bueno, aunque valga un poco más. (sentirme bien, aprobación). Carne punta de anca MM y Carulla.

¿Para qué sirve la empatía en ventas?

“ Las personas empáticas gestionan las emociones y comprenden a los demás. Luego dan soluciones que generan un enorme valor emocional, de ahí lo convierten en racional y, cierran el negocio ”

¿Qué sucede?

“Los aprobamos, hablamos bien de ellos y, se sienten muy bien atendidos y fieles y generalmente compran de nuevo”

La empatía es un “imán”

¿Por qué es importante la empatía?

Es importante, porque sólo si llegamos a entender sus miedos, sus dudas, sus ilusiones y sus esperanzas, seremos capaces de entender qué es lo que necesitan y aportarles la solución más acertada.

Además, esto el cliente lo nota y lo agradece, con lo cual también estamos ayudando a crear un ambiente de confianza entre nosotros».

La empatía ayuda a crear un buen clima laboral y, sobre todo, a crear un equipo efectivo para conseguir un mayor esfuerzo y, por lo tanto, una mejor productividad.

Es por todos sabido que “cuidar nuestros colaboradores, es esencial para que ellos cuiden los clientes”

Video Steve Jobs despide su mejor ingeniero  

Empatía con el mercado, empatía con mi sueño, empatía con mi misión.

Estrategias para mejorar la empatía…

“La empatía es personal, y es necesario entender-nos, conocer-nos y, saber que sentimos cuando estamos frente al equipo y, frente a un cliente”.

1. Conéctate visualmente con tu cliente.

2. Afirmar, aprobar, complementar y entender.

3. Sonreír, ser amable, ser cálido, tu tono de voz, utilizar el humor.

4. Ser eco de tu cliente, si está feliz, gestualiza, si está enojado igual serio.

Video sobre el valor de la empatía

Y tú ¿te comprarías a ti mismo?

Carlos Alberto Yepez

Carlos Alberto Yepez

Consultor en ventas
311 3835068
Gracias

Disqus Comments

vendemosporusted