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salavidas en tiempos de crisis (6)

4 medidas urgentes a considerar para afrontar la pandemia

En la actualidad, la gran mayoría de las empresas y sus Gerentes están luchando por salir airosos de la crisis que ha provocado la pandemia. Justo ahora es que es necesario considerar acciones a corto plazo que nos permitan funcionar y, prepararnos para lo que viene una vez acabe el periodo de restricciones y empiece el tiempo de volver a la “normalidad”.  Por esto, debemos tomar medidas urgentes para afrontar la pandemia.

El tejido empresarial es factor fundamental para el desarrollo de la economía y de su crecimiento. Son los líderes de las empresas los llamados a tomar la iniciativa. Proponer de manera contundente acciones que faciliten el camino para todos sus colaboradores y, especialmente para su fuerza de ventas es un imperativo.

En momentos de crisis, la responsabilidad social y empresarial recae sobre la cima del organigrama, es decir, la Gerencia y la Dirección comercial. ¿Por qué? Porque son las personas encargadas de coger el timón, tomar decisiones y presentar estrategias para navegar las fuertes olas que chocan contra el barco. Pero también, hay una fuerza importante que ayuda a salir a flote a la empresa, que son los ejecutivos de cuenta, sin ellos no es posible la supervivencia, ya que vender es su tarea.

Para todos la zona de “confort” en la que vivíamos ha terminado y, en momentos como estos continuar haciendo lo que hacíamos, no es procedente: “muchas familias nos están mirando”. Llegó la hora de ser disruptivos, de innovar, de medidas urgentes para afrontar la pandemia, y aquí es donde el proceso comercial está llamado a cumplir de la mejor manera su tarea. No en vano sobre sus espaldas recae la enorme responsabilidad de generar los ingresos y mover la registradora para que el resto “sobreviva” durante la cuarentena, el confinamiento y la pandemia.

Riesgos siempre ha habido, sin embargo, los que se avecinan son únicos e irrepetibles y, como digo siempre es en los partidos difíciles donde se ven los buenos jugadores”. Por nombrar solo algunos: Cambios en la demanda, pronósticos de ventas que se cumplen al 50% (siendo positivos), retrasos en las entregas, clientes temerosos, costos altos y una fuerza comercial acostumbrada a cerrar negocios con un esfuerzo enorme y una incertidumbre inusitada.

El entorno empresarial nunca será igual, eso está claro. Es momento de Gerenciar la crisis y actuar. De la “pensativa a la terminativa” dice mi mentor y gurú empresarial Dr. Julian Domínguez Presidente de Confecámaras.  Actuar en momentos de pandemia es determinante y obligatorio, no hay excusas, o “cambiamos o nos cambian”.

Si partimos de las mejores prácticas Gerenciales y, de las mejores practicas comerciales, consideramos que estas medidas urgentes para afrontar la pandemia serán de gran utilidad para palear, atender, resolver y salir avantes de esta gran CRISIS:

 

1.Trabajar con equipos de alto desempeño:

equipo de trabajo

La Gerencia debe salirse de la rutina, utilizar las herramientas de trabajo bajo entornos de urgencia y, tomar decisiones en momentos de incertidumbre. Para esto es importante usar toda la inteligencia emocional, considerar y las potencialidades de los miembros de su equipo. Recuerda, solo no se puede, es momento de apoyarse en otros para lograrlo: “Un equipo es un estado de ánimo” rezan los equipos Brasileros y les creo!!!

Además, es necesario seguir un método, redefinir competencias, desarrollar nuevas, es este el llamado del Gerente. ¿Cómo hacerlo? Primero, Parte de saber dónde estamos, con quién contamos y, qué queremos tener en el presente/futuro.

2.Generar una comunicación empática y asertiva:

liderazgo

Nada es más importante que la empatía para liderar y generar en otros un compromiso. La comunicación asertiva, propósitiva y activa permite a la Gerencia y al Director comercial motivar, empoderar y liderar a su equipo comercial. Ordenes claras, cumplibles, aterrizadas y, retadoras e innovadoras construidas entre todos, generan grandes desafíos que retan al equipo a cumplirlas.

La comunicación tiene varios niveles y, es necesario conocerlos para utilizarlos. Es importante establecer una profundidad en términos de como hablamos con el equipo, de como le informamos de la situación y, de como la vamos a afrontar, todo desde la comunicación del corazón y no la razón.

3.Generar un excelente bienestar físico y mental en sus ejecutivos comerciales.

pasión

“La procesión va por dentro” reza el viejo y conocido refrán. Los comerciales ostentan el positivismo por todos sus poros, por tanto, ¡difícilmente reconocerán que están mal! Si le pregunta a alguno como se siente de seguro dirá: “super bien, estoy aprovechando la crisis y la pandemia para mejorar, siempre hay que hacerlo”.

Sin embargo, es labor del líder corroborar que esto sea cierto. “Ojos que no ven corazón que no siente”. Somos humanos y muy sensibles, por tanto, el no vender, el bajón en cierres de negocios, el perder clientes y, el mermar los ingresos nos afecta en grado extremo.

Es por esta razón que el Gerente como líder debe reconocer y, entender la situación y, estructurar un programa urgente de capacitación estratégica, de suerte que la fuerza de ventas sienta que su “espíritu” sigue intacto y, que la empresa se ocupa de su bien estar a todo nivel.

4.Desarrollar planes de ventas acorde con la situación actual. Es decir “replantear el plan actual”.

plan de trabajo

Mantener los clientes en el radar es un imperativo. Es aquí donde la “data” juega un papel fundamental. Existen diferentes canales para hacerlo, lo importante es actuar sin dilación. El chat es un excelente medio para mantener contacto con nuestros clientes, de igual forma, es necesario desarrollar competencias sobre la virtualidad.

Hacer los mismo que hacíamos antes, “conlleva obtener iguales resultados” (Albert Einstein) y, para ser sinceros “el palo no está para cucharás”. Por tanto, es indispensable repensarnos, repensar el plan de ventas y reestructurar las proyecciones dadas en momentos estables. ¡¡¡Ahora no lo son!!!

Sabemos que no será fácil reinventarnos, pero construir de la mano de los clientes es un ejercicio maravilloso. Al fin y al cabo, son nuestra razón de ser y, son ellos los que nos apoyan con sus compras. Esta alianza debe fortalecerse, no para vender, sí para ser solidarios, resilientes y, orientar esfuerzos de manera conjunta para salir de la crisis.

Recuerda que en Vendemos Por Usted siempre estamos para ayudarte, guiarte y darte esa mano que ahora más que nunca necesitas. Si sientes que no encuentras respuestas para sobrellevar la situación puedes contactarnos para darte una asesoría sin costo sobre cómo rescatar tus ventas en tiempos de crisis. ¡No sigas solo!

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Carlos Alberto Yepez

Carlos Alberto Yepez

Consultor en ventas
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