En toda asesoría en ventas encuentro temas como este: El vendedor interrumpe, adivina, habla de si mismo, opina sin saber y concentra su presentación en lo que piensa y, no en lo que el cliente desea. Craso error que debe mejorar. 

 

He intitulado este escrito a propósito porque en la medida que realizo una asesoría en ventas y, visitamos clientes , me encuentro con el principal fundamento que debe tener un vendedor: Saber escuchar.

Escuchar es de por sí una labor que exige aprendizaje, disciplina y mucha paz interior. El vendedor DEBE – con mayúscula- saber escuchar. En nuestra asesoría en ventas, el mayor énfasis está en este punto.

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El vendedor que “adivina que desea el cliente”, ” interrumpe al cliente para opinar”, “opina sin saber”, ” habla sin habérsele preguntado de temas pesonales ” está orientando la venta hacia una perdida total, un malestar del cliente y lo peor, no logra interpretar que es lo que éste desea, es decir , no logra el objetivo de la venta.

Vender es satisfacer las necesidades del otro -Cliente- y por tanto, la forma de hacerlo es ESCUCHANDO hasta la saciedad que es lo que el “otro” – Cliente- necesita, espera y quiere. ( En nuestra asesoría en ventas,  hacemos hincapié en la forma de preguntar y como dirigir una conversación al vender).

La escucha activa, sincera, asertiva y muy focalizada , sumada a la objetiva interpretación del vendedor, será de lejos el camino a seguir.

Para ser breve  en nuestra asesoría en ventas indicamos:

Por favor señor vendedor, CALLESE Y VENDA. 

para lograrlo, es necesario entrenarse en esta labor, contar con personas externas que nos observen y obtener retroalimentación, esto no garantiza un éxito total, pero si habla muy bien de quién se considera un vendedor. 

 

Gracias

Carlos A. Yépez R.

Consultor en ventas

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